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        马伟忠:中国童装城第一代“淘金者”

        2018/8/22 www.cdtth.com 标签:织里童装 关注度:22 人参与 我要评论

        内容摘要:在浙江省湖州市织里镇经营了20年童装企业,马伟忠和童装市场打了20年交道,深知它有着变幻莫测的“性情”。

          在浙江省湖州市织里镇经营了20年童装企业,马伟忠和童装市场打了20年交道,深知它有着变幻莫测的“性情”。在两者的较量中,马伟忠身处被动之位。他能做的就是不断触摸市场命脉,据其搏动想出应对之策。

          上世纪90年代,织里的童装行业刚起步,还是卖方市场,马伟忠“招兵买马”,批量生产,积累资本。后来市场饱和,同类产品过多,为了增强竞争力,他开始注重设计,打造品牌,如今又通过电商打开云端销路。他说:“如果环境变了,我们还不改变,迟早是会消亡的。传统行业在留住根的同时,还要去掉不适合现状发展的枝叶。”

          热销的裙子 赚钱的机会

          马伟忠扎根20年的童装行业位于中国童装名镇――织里镇,全国童装有一半来自于此。如今注册的童装企业有13000余家,占全镇企业数量的90%。2017年,织里童装产量为13亿件(套),销售额达450亿元。

          上世纪80年代初,个体私营经济还不普遍,但织里人已经用缝纫机在家制造床罩、枕套等纺织、刺绣产品,再通过“一根扁担两个包,大江南北到处跑”的销售方式,开始了资本的积累和对市场的探索。90年代,织里人较为集中地进入童装行业。

          如今,依赖于遍布大街小巷的童装店及其背后逐年成长的产业链,织里镇的生产总值从1993年的1亿元左右,增长到2017年的210亿元。镇上马路宽敞,店铺林立,拔地而起的高楼大厦彰显着织里城镇化的快速步伐。在这个小镇上,医院、学校、商场、电影院等公共服务项目较为齐全,配套设施几乎达到一般县城的级别。

          作为改革开放后织里镇上的第一批童装经营户,马伟忠见证织里城镇化的同时,还亲历了该镇童装行业发展的每个阶段。

          1998年,28岁的马伟忠听说整个织里都在卖一条小裙子,销量很好。生活在湖州市区的他跑到镇上一个朋友家,发现对方一天就能卖出500多件,供不应求。此前四处打工却入不敷出的马伟忠很激动,他看到赚钱的机会,也想试试看。

          借了2万元,再卖掉一辆摩托车,马伟忠筹来一点创业基金。在织里镇上租了个门面,买进5台二手缝纫机后,他和妻子开始按照热销裙子的款式裁布缝衣。那个年代的条件简陋,店里就摆了一块桌板,衣服做完就往上头一扔。客人进店一看,只要合身,谈完价格就直接买走。

          一开始,小裙子的销量不错,生产满足不了市场的需求。他们雇来5名工人,缝纫机不断地运转,针头底下的衣服过了一件又一件。络绎不绝的客人进进出出,把平放在桌上、“刚出炉”的衣服都买了回去,给马伟忠的腰包留下一张张人民币。

          第一年,夫妻俩赚了5万元。这几乎是他们此前打工时一年收入的十倍。

          遍地黄金 干劲十足

          “织里当时就像小香港一样,遍地是黄金。只要你吃得了苦,再加上一定的方法,就能赚到钱。”马伟忠很清楚,这是时代赋予那代人的机会。

          1992年1月18日至2月21日,邓小平视察了武昌、深圳、珠海、上海等地后,提出“要抓紧有利时机,加快改革开放步伐,力争国民经济更好地上一个新台阶”的要求,为中国走上有中国特色社会主义市场经济发展道路奠定了思想基础。不久,邓小平南巡的旋风席卷全中国,掀起了又一轮改革开放的热潮。

          在这场改革的春风中,湖州市政府于1992年8月批准成立织里经济开放区,给予其范围广泛的发展自主权。1995年,织里又被国家体改委等11个部委批准列为“全国小城镇综合改革试点单位”,获得部分县级经济管理权限。这两项改革让当地百姓看到发展的契机,从80年代初就开始走南闯北的织里人,在90年代中后期陆续归乡创业。

          马伟忠就是在这个“黄金期”来到织里的。他还记得,当时童装的家庭型生产加工户明显增多,形成了“生产在一家一户,规模在千家万户”的行业局面。“打开的市场是自由的,逐步把全国的客商和供应商引进来,变成一个产业链。”

          1999年,他把店搬到商业街三层小楼里,一楼销售,二楼生产,三楼是员工宿舍。这是当时织里普遍形成的“前店后厂”生产模式。在这里,马伟忠夫妻俩忙进忙出,没日没夜地工作。店里新增的十几台缝纫机昼夜不停地转着,收入翻了一倍的一线工人起早贪黑地干活,打包好的童装产品一捆接着一捆堆上小货车。

          这一年,他又赚了10万元,比第一年翻了一倍。与此同时,随着创业者的逐渐涌入,当时织里的童装行业呈现爆发式发展的趋势,全镇生产总值也从1998年的5亿元左右增长到1999年的15亿元。

          这吸引来河南、安徽、江西等附近省份的外来人口,有的甚至在此创办起自己的企业。如今织里镇40多万的人口中,就有30多万是外来人员。在马伟忠眼里,当时的织里日新月异,人越来越多,楼越建越新。有了发展机会,人们的干劲也很足。

          卖方市场变买方市场 急需转型

          当时大多数人在织里市场上做的都是散货,只要对方看中某款童装,给钱就卖。马伟忠不想一直走批发市场销售的模式,因为那意味着永远得靠跑量来赚钱。随着客户量的增加,产品供不应求,他有意逐步培养一批值得信任且具有忠诚度的客户。当时作坊的生产力只够供一家,但他选择将客户拆分成5个。“这样操作可以让淡季不淡,旺季保这固定的5个客户,双方得益。”

          对市场保持一定的敏感度并有着敢为人先的勇气,可以说是马伟忠身上较为鲜明的特点。创业初期,早在大家都用脚踏车运货的时候,他就意识到必须改变运输工具,在周围人质疑之下,于1999年买了一辆双排座的小汽车,用来运送物料和成品。这提高了他的生产效率,也降低运输成本。

          纵观马伟忠20年的创业历程,可以发现这种特质在他身上一以贯之,尤其在2003年整个行业发生转变之后。

          那会儿,织里的童装行业已经走过了80年代的萌芽期和90年代的黄金爆发期。千禧之年后,整个产业开始进入调整转型升级期,而织里镇的生产总值增长曲线也稍作下折,相比此前,稍微平缓。

          2003年,虽然马伟忠已经和大多数企业一样,结束了“前店后厂”的生产模式,拥有新的大厂房和近百名一线缝纫工,但他已经意识到,经过十年的爆发式发展,织里的童装产品供大于求,以往的卖方市场已经变成买方市场。

          市场的转变使客户可选择的产品增多,货款汇入的速度也随之变慢――从以前的先汇钱,变成一手交钱一手交货,甚至是先给货再交钱,“快则半年给,慢则要一年”。企业的资金流受到影响,马伟忠忧心忡忡。那段时间他如果不借钱,恐怕没法给工人发工资。

          为了在遍地开花的童装行业中脱颖而出,获得更多主动权,维护住客户,马伟忠决定调整销售方式,不再进行简单的批发,而是开始注册品牌,将自家的童装产品以专卖的形式出售。15年来,他在全国20多个城市经营着200多家专卖店。

          “都是被逼无奈才去解决这些问题。以前是遍地黄金,我们来了就捡,七分努力三分智慧就行。到了后来,捡的人多了,我们就得花心思淘才有,变成了七分动脑三分努力。”

          弱化生产环节 主抓设计销售

          销售方式转变的背后是整个企业的转型升级。摒弃之前“眉毛胡子一把抓”的模式,马伟忠弱化利润较低的生产环节,将经营重点放在附加值较高的前端研发和后端销售。

          一件童装从工厂到消费者手中要经过研发设计、剪裁、缝制、包装、销售等环节。马伟忠把85%以上的中间环节外包给河南、安徽、江西等附近省份的工厂。他自己主抓首尾两端,手中300多人的企业,仅保留了30个一线工人,剩下九成的员工主要负责产品的设计、品牌的打造和销路的拓宽。

          设计方面,他不再像以前一样,一味模仿广州、上海、韩国、日本等地的童装款式,而是通过行内的交流学习和引进设计人才等形式捕捉流行元素,研发具有自家品牌的产品。2009年,为了清理库存,打开云端销路,马伟忠试水电子商务。如今,网络平台的销售额占其企业总销售额的30%左右。

          像他这样,将企业从劳动密集型转向技术流,已经成了织里整个童装产业的发展方向。目前,该镇建设了童装产业园,并引导产业深度转型。据统计,织里全镇各类童装设计师大约有2000名,童装电商经营主体在2014年达到3700多家,线上销售额占总销售额的11%。

          “适应市场、适者生存。如果环境变了,我们还不改变,迟早是会消亡的。我们变了多少次了――从衣服放在桌子上卖,到挂起来卖,再到开始计件生产订货制,后来又进入电子商务,甚至做跨境电商,一路以来,在市场的逼迫下,我们都在不停地改变自己,不停地适应它。”

          在马伟忠看来,改革开放40年来,织里镇及其童装行业之所以能够迅猛发展,除了政策的支持外,还离不开内在的精神密码――调整创新,“传统行业在留住根的同时,还要去掉不适合现状发展的枝叶。”

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